Eu câștig, tu pierzi…

“Ascultați, eu știu totul despre negocieri, nimeni nu știe mai bine ca mine, credeți-mă. Când fac o afacere, și am făcut multe afaceri, afaceri uriașe, întotdeauna eu trebuie să câștig. Complet! Iar ceilalți? Trebuie să piardă, e simplu. Așa funcționează lumea reală. Dacă nu câștigi totul, ești un ratat. Și eu nu sunt un ratat, sunt un câștigător fantastic. Cei slabi fac compromisuri. Eu? Niciodată! Sau câștigi tot, sau nu merită să negociezi. Așa am construit un imperiu. Cei mai mulți oameni sunt prea slabi pentru asta. Trist!” (Acesta este un citat fictiv al unei persoane fictive, iar orice asemănare cu una din viața reală este, doar o coincidență.)

V-ați aflat vreodată într-o negociere în care ați simțit că partenerul de discuție urmărește exclusiv beneficiul propriu, fără să-i pese de rezultatele tale? Probabil că da. Ceea ce ați experimentat este o abordare clasică numită “eu câștig, tu pierzi” sau, în termeni mai tehnici, o strategie de negociere de “sumă zero”. 

Această atitudine presupune că resursele sau beneficiile sunt limitate și fixe, ca o prăjitură care poate fi împărțită doar în anumite moduri. Cu cât ia cineva o felie mai mare, cu atât rămâne mai puțin pentru ceilalți., iar asta este o perspectivă în care câștigul unuia, echivalează automat cu pierderea celuilalt.

De ce merită să înțelegem această abordare? Pentru că ne influențează zilnic, fie că negociem un contract de afaceri, o mărire de salariu, sau chiar când discutăm cu partenerul despre cine se ocupă de diverse responsabilități acasă. În lumea de astăzi, dominată de competiție acerbă pentru resurse și oportunități, recunoașterea acestei abordări ne poate ajuta să în negocieri…orice fel de negocieri.

Strategia “eu câștig, tu pierzi” transcende mediul de afaceri, regăsindu-se în politică, diplomație internațională și chiar în sport. Unul dintre exemplele de notorietate în acest sens este stilul de negociere al președintelui Trump, pe care îl vom detalia, cu exemple, în acest articol ca studiu de caz relevant.

Ce este abordarea, “eu câștig, tu pierzi”?

La finalul unei partide de șah, există întotdeauna un câștigător și un învins. Nu există posibilitatea ca ambii jucători să câștige simultan, victoria unuia înseamnă, prin definiție, înfrângerea celuilalt. Exact această logică stă la baza abordării “eu câștig, tu pierzi” în negocieri.

În esență, această abordare, cunoscută și sub numele de “joc de sumă zero”, presupune că valoarea totală într-o tranzacție sau negociere este fixă și neschimbabilă., iar orice avantaj obținut de o parte, reprezintă în mod direct, o pierdere pentru cealaltă parte. E ca și cum am împărți o sumă fixă de bani: cu cât iau eu mai mult, cu atât îți rămâne ție mai puțin.

Conceptul își are rădăcinile în teoria matematică a jocurilor, dezvoltată în anii 1940 de John von Neumann și Oskar Morgenstern. Ei au formalizat ideea că în anumite tipuri de interacțiuni, câștigurile și pierderile tuturor participanților se însumează la zero. Această teorie a fost apoi aplicată în economie, strategii militare și, bineînțeles, în negocierile de afaceri.

Ce diferențiază fundamental această abordare de strategia “câștig-câștig” este perspectiva asupra “prăjiturii” care se negociază. În abordarea “eu câștig, tu pierzi”, presupunem că prăjitura are o dimensiune fixă și luptăm pentru o felie cât mai mare. În contrast, strategia “câștig-câștig” se concentrează pe găsirea modalităților de a mări întreaga prăjitură, astfel încât fiecare să obțină o porție satisfăcătoare.

Elementele definitorii ale stilului “eu câștig, tu pierzi” includ:

• Prioritizarea competiției în detrimentul colaborării – negociatorul vede interacțiunea ca pe o luptă, nu ca pe o oportunitate de cooperare.
• Focalizarea pe rezultate imediate și tangibile, ignorând potențialul relațiilor de lungă durată – se sacrifică viitorul pentru prezent.
• Utilizarea frecventă a tacticilor de presiune psihologică, precum ultimatumuri, amenințări voalate sau manipularea emoțională a partenerului de negociere.
• Mentalitatea “tot sau nimic” – tendința de a vedea compromisul ca pe o slăbiciune, nu ca pe o modalitate de a ajunge la o soluție echilibrată.

Este important să înțelegem că, deși pare, și chiar este, agresivă, această abordare nu este neapărat greșită din punct de vedere moral. În anumite contexte, precum competițiile sportive sau situațiile cu resurse realmente limitate, este inevitabilă. Problema apare când o aplicăm în contexte în care, de fapt, există potențial pentru beneficii reciproce pe care îl ratăm din cauza acestei perspective limitative.

Tacticile comune ale negociatorilor de tip “eu câștig, tu pierzi”

Cum recunoști un negociator care operează după logica “eu câștig, tu pierzi”? De obicei, prin tacticile specifice pe care le utilizează, așa că vi le prezint pe cele mai utilizate, pentru a le putea identifica atunci când le întâlnim în practică.

Una dintre cele mai frecvente strategii este “ancorarea extremă“. Negociatorul începe cu o ofertă sau cerere deliberat exagerată, un preț ridicol de mare sau de mic, în funcție de poziția sa. Această primă cifră devine o ancoră psihologică, care influențează întreaga negociere ulterioară. De exemplu, un vânzător poate cere 200.000€ pentru un apartament care valorează aproximativ 150.000€, știind că va “coborî” ulterior la 170.000€, creând astfel iluzia unei concesii semnificative.

O altă tactică eficientă este “presiunea timpului“. “Oferta expiră în 24 de ore” sau “Trebuie să decidem acum”sunt fraze care forțează partea adversă să ia decizii rapide, fără timp suficient de analiză. Când simțim presiunea timpului, tendința naturală este să facem concesii mai mari decât am face-o în condiții normale, exact ceea ce urmărește negociatorul de tip “sumă zero”.

“Exploatarea informațiilor asimetrice” constituie o altă armă puternică. Dacă un negociator deține informații pe care cealaltă parte nu le are (despre piață, despre situația reală a companiei, despre alternative), va folosi acest avantaj pentru a obține termeni mai favorabili. Un dealer auto știe costul real al mașinii și profitul său minim acceptabil, în timp ce cumpărătorul poate doar să ghicească aceste cifre.

Nu putem ignora “tacticile de intimidare și dominare psihologică“. Acestea pot include de la aranjarea fizică a spațiului de negociere (scaune inegale ca înălțime, poziționarea în contralumină), până la comportamente subtile precum întreruperi frecvente, ton autoritar sau utilizarea unui limbaj tehnic excesiv pentru a dezechilibra cealaltă parte.

“Manipularea emoțională” reprezintă o strategie deosebit de subtilă și foarte eficientă. Negociatorul poate alterna între atitudini contrastante, prietenos apoi rece, cooperant apoi agresiv, creând un “rollercoaster” emoțional care destabilizează. Sau poate folosi vinovăția pentru a obține concesii: “După tot ce am făcut pentru tine…nu arăți deloc recunoștință”.

Și, nu în ultimul rând, “crearea iluziei de raritate/limitare“. “Este ultima unitate disponibilă” sau “Mai mulți clienți sunt interesați de această oportunitate”, generează un sentiment de urgență și teamă de a pierde ocazia, diminuând astfel puterea de negociere a celeilalte părți.

Recunoașterea acestor tactici reprezintă primul pas în a le contracara eficient. Când le identifici, poți decide conștient dacă să continui negocierea în aceiași termeni sau să schimbi dinamica spre o abordare mai colaborativă.

Studiu de caz: stilul de negociere al Președintelui Trump

Pentru a înțelege, mai bine cum funcționează în practică abordarea “eu câștig, tu pierzi”, eu cred, că merită să analizăm stilul de negociere al unuia dintre cei mai vizibili și controversați negociatori ai epocii noastre: Donald Trump. Stilul său de negociere, dezvoltat în lumea afacerilor imobiliare din New York și ulterior aplicat în arena politică internațională, oferă un studiu de caz fascinant despre avantajele și limitările acestei abordări.

Originile și filosofia de negociere

Înainte de a intra în politică, Trump și-a construit reputația ca un negociator dur în domeniul imobiliar și al divertismentului. În 1987, a publicat cartea “The Art of the Deal” (Arta Negocierii), care a devenit un fel de manifest al filosofiei sale de negociere. Această carte evidențiază câteva principii fundamentale care au ghidat ulterior atât cariera sa de afaceri, cât și cea politică:

• “Gândește la scară mare” – Trump susține constant că stabilirea unor obiective ambițioase, chiar exagerate, reprezintă primul pas spre succes. Această mentalitate se traduce direct în tactica de “ancorare extremă” în negocieri.
• “Utilizează levierul” – Trump pune un accent deosebit pe identificarea și exploatarea punctelor de presiune și a vulnerabilităților partenerului de negociere. “Levierul este forța; levierul este puterea”, explică el.
• “Fii dispus să pleci de la masă” – O tactică recurentă în abordarea lui Trump este disponibilitatea demonstrativă de a abandona negocierile dacă nu obține ceea ce își dorește. “Uneori, cel mai bun lucru pe care îl poți face este să aștepți. Alteori, cel mai bun lucru este să mergi înainte cu totul”, scria el.
• “Creează iluzii strategice” – Trump recunoaște valoarea percepției și a iluziilor în negocieri. “Eu joc cu fanteziile oamenilor… Oamenii vor să creadă că ceva este cel mai mare, cel mai fantastic și cel mai spectaculos. Eu le spun că este.”

Aplicarea în politica internațională – Aceste principii, testate în mediul de afaceri, au fost transferate direct în arena politică și diplomatică, atunci când Trump a devenit președinte. Analizând câteva exemple concrete, putem observa pattern-urile strategiei “eu câștig, tu pierzi”:

• Renegocierea NAFTA (devenită USMCA): Trump a aplicat perfect tactica ancorării extreme, începând prin a denunța NAFTA drept “cel mai prost acord comercial din istoria SUA” și amenințând cu retragerea completă. Acest punct de plecare radical a stabilit un ancoraj psihologic care a făcut ca orice îmbunătățire incrementală să pară o victorie semnificativă. Deși acordul final USMCA a păstrat aproximativ 90% din prevederile NAFTA, cu modificări moderate în domenii precum producția auto, produsele lactate și proprietatea intelectuală, Trump l-a prezentat ca pe o “victorie istorică” pentru SUA. Analizând dincolo de retorică, experții în comerț au identificat beneficii pentru toate cele trei națiuni implicate (SUA, Canada, Mexic). Totuși, prezentarea publică a rezultatelor a urmat strict logica “câștigătorului unic”, ignorând complet beneficiile pentru parteneri și accentuând exclusiv avantajele pentru SUA.
• Relațiile cu NATO: Strategia lui Trump față de aliații NATO ilustrează utilizarea presiunii publice ca tactică de negociere. Criticând public membrii alianței pentru că nu cheltuiesc 2% din PIB pentru apărare, și sugerând că SUA ar putea reconsidera angajamentele de apărare colectivă, Trump a generat o anumită panică strategică în rândul aliaților europeni. Rezultatul a fost o creștere a cheltuielilor de apărare în multe țări NATO – conform Secretarului General NATO, Jens Stoltenberg, aliații europeni și Canada au adăugat 130 de miliarde de dolari la bugetele lor de apărare între 2016 și 2020. Trump a prezentat acest rezultat exclusiv ca pe o victorie americană, deși, paradoxal, NATO consolidată servește interesele de securitate ale tuturor membrilor, inclusiv SUA.
• Relațiile comerciale cu China: Abordarea lui Trump în “războiul comercial” cu China exemplifică perfect mentalitatea de sumă zero. Impunerea de tarife unilaterale, amenințările cu escaladare și retorica publică agresivă au fost toate instrumente ale unei strategii clar competitivă, nu colaborativă. Deși “Faza Unu” a acordului comercial semnat în ianuarie 2020 a inclus angajamente din partea Chinei de a achiziționa mai multe bunuri americane și de a îmbunătăți protecția proprietății intelectuale, rezultatele concrete au fost mixte. Tarifele au rămas în mare parte în vigoare, iar deficitul comercial nu s-a redus semnificativ. Costurile economice au fost resimțite de ambele părți, iar relațiile bilaterale au cunoscut o deteriorare semnificativă.

Lecții și implicații – Stilul de negociere al lui Trump oferă câteva lecții valoroase despre abordarea “eu câștig, tu pierzi”:

• Avantaje pe termen scurt: Tacticile agresive pot genera rezultate tangibile și rapide. Creșterea cheltuielilor pentru apărare în NATO și anumite concesii comerciale din partea partenerilor reprezintă exemple concrete.
• Costuri reputaționale: Încrederea aliaților tradiționali în SUA a cunoscut o erodare semnificativă. Sondajele Pew Research arată că încrederea globală în președintele american a scăzut dramatic în multe țări aliate.
• Impactul asupra viitorului negocierilor: Partenerii care s-au simțit “învinși” în negocieri anterioare devin mai circumspecți și mai defensivi în interacțiunile viitoare, ceea ce poate complica negocierile ulterioare. Această dinamică este vizibilă în relațiile post-Trump cu diverse țări.
• Prezentarea vs. substanța: Un aspect particular al stilului Trump este decalajul frecvent între retorica “eu câștig, tu pierzi” și realitatea acordurilor efective, care deseori conțin elemente de “câștig-câștig”. Această discrepanță ilustrează importanța percepției și a comunicării strategice în negocieri. 

Indiferent de opiniile politice personale, stilul de negociere al lui Trump oferă un studiu de caz valoros despre avantajele tactice și limitările strategice ale abordării “eu câștig, tu pierzi” în diplomația internațională și relațiile de afaceri.

Avantajele abordării (pe termen scurt)

De ce atât de mulți negociatori adoptă strategia “eu câștig, tu pierzi” dacă, aparent, ea provoacă tensiuni și deteriorează relațiile? Simplu: pentru că, în anumite contexte, ea funcționează remarcabil de bine, oferind avantaje tangibile pe termen scurt.

• În primul rând, acest tip de negociere poate genera câștiguri imediate substanțiale. Când un negociator agresiv pune presiune asupra unui partener care nu este pregătit să contracareze astfel de tactici, rezultatul poate fi un acord disproporționat de favorabil pentru partea dominantă. De exemplu: reducerile considerabile pe care le obțin unii clienți pur și simplu prin insistență și utilizarea tacticilor de presiune.
• Un alt beneficiu major este claritatea și măsurabilitatea rezultatelor. Abordarea “eu câștig, tu pierzi”se concentrează pe obiective concrete și cuantificabile: preț, procente, termene. Acest lucru face ca succesul negocierii să fie ușor de evaluat și de comunicat – un avantaj semnificativ pentru negociatorii care trebuie să raporteze rezultatele superiorilor sau acționarilor.
• În situațiile în care resursele sunt cu adevărat limitate și fixe, această strategie poate fi nu doar eficientă, ci chiar necesară. De exemplu: o licitație pentru un contract unic sau o negociere pentru achiziționarea unei proprietăți foarte căutate, situații în care, inevitabil, va exista un singur câștigător.

Există și contexte de afaceri specifice unde abordarea competitivă este optimă: tranzacțiile unice, fără perspectiva unei relații continue, sau piețele cu mulți furnizori alternativi unde costul reputațional al comportamentului agresiv este minim. În aceste situații, maximizarea câștigului imediat poate reprezenta, într-adevăr, strategia rațională.

Dezavantajele și limitările (pe termen lung)

Deși abordarea “eu câștig, tu pierzi” poate oferi rezultate impresionante pe termen scurt, consecințele sale pe termen lung pot eroda sau chiar anula aceste câștiguri inițiale.

1. Poate cel mai semnificativ efect negativ este deteriorarea relațiilor de afaceri. Oamenii țin minte cum au fost tratați. Un partener care simte că a fost dezavantajat sau manipulat într-o negociere va căuta oportunități de a echilibra balanța sau, mai probabil, va evita complet viitoarele interacțiuni. În lumea interconectată de astăzi, pierderea unui partener de afaceri valoros poate avea consecințe mult mai costisitoare decât câștigul imediat obținut.
2. Un alt dezavantaj major este pierderea oportunităților pentru crearea de valoare comună. Când ne concentrăm exclusiv pe a câștiga cât mai mult din “prăjitura” existentă, putem rata complet șansa de a mări prăjitura pentru toți. Imaginați-vă un negociator care se concentrează doar pe reducerea prețului de la un furnizor, ignorând complet posibilitatea unei colaborări pentru inovarea produsului care ar putea genera venituri mult mai mari pentru ambele părți.
3. Reputația în piață reprezintă un alt element critic afectat de această abordare. Astăzi, informațiile despre practicile de afaceri circulă rapi, iar o companie cunoscută pentru tacticile sale agresive poate întâmpina dificultăți în atragerea partenerilor de calitate, a talentelor sau chiar a clienților conștienți de aspectele etice.
4. Nu în ultimul rând, această strategie poate declanșa un ciclu de represalii. Partenerii de afaceri care se simt dezavantajați vor căuta modalități de a se “răzbuna”, fie direct, fie indirect, prin răspândirea experiențelor negative în rețelele lor profesionale.

Alternative: abordarea “câștig-câștig” și/sau “negocierea bazată pe interese”

Dacă abordarea “eu câștig, tu pierzi” prezintă atâtea limitări pe termen lung, care sunt alternativele viabile? Să explorăm două metodologii complementare care au demonstrat eficiență în crearea de valoare durabilă: negocierea de tip “câștig-câștig” și/sau “negocierea bazată pe interese”.

Conceptul de negociere “câștig-câștig” a fost popularizat de Stephen Covey în cartea “Cele 7 obiceiuri ale persoanelor eficace” și reprezintă o schimbare fundamentală de paradigmă. În loc să privim negocierea ca pe o competiție cu un singur câștigător, o abordăm ca pe o oportunitate de colaborare în care ambele părți pot obține beneficii semnificative.

Doi copii se ceartă pentru o singură portocală. În abordarea “eu câștig, tu pierzi”, unul va obține portocala întreagă, iar celălalt va rămâne cu mâinile goale. Însă dacă îi întrebăm ce vor să facă cu portocala, am putea descoperi că unul dorește coaja pentru a face un desert, iar celălalt vrea pulpa pentru a face suc. Dintr-o dată, ambii pot obține 100% din ceea ce își doresc cu adevărat!

Această poveste simplă ilustrează esența “negocierii bazate pe interese”, metodologie dezvoltată de Roger Fisher și William Ury de la Harvard Negotiation Project în cartea lor “Getting to Yes” (Arta de a negocia). Abordarea lor se bazează pe patru principii fundamentale:

1. Separarea oamenilor de problemă – Tratăm partenerii de negociere cu respect și empatie, chiar când discutăm aspecte dificile. Atacăm problema, nu persoana.
2. Concentrarea pe interese, nu pe poziții – În loc să ne blocăm în solicitări specifice (“Vreau o reducere de 30%”), explorăm motivele subiacente (“Trebuie să mă încadrez într-un buget limitat”). Interesele reale deseori deschid calea spre soluții creative.
3. Generarea de opțiuni multiple pentru beneficii reciproce – Înainte de a decide, căutăm multiple posibilități care ar putea satisface interesele ambelor părți. Tehnici precum brainstorming-ul și gândirea laterală sunt esențiale aici.
4. Utilizarea criteriilor obiective – Evaluăm opțiunile folosind standarde independente și principii agreate, nu prin confruntare de voințe.

Punerea în practică a acestei abordări poate transforma radical dinamica negocierilor. De exemplu, un furnizor și un client pot depăși impasul legat de preț prin explorarea altor variabile precum: calendarul de livrare, termenii de plată, volumul comenzii, serviciile suplimentare, sau chiar colaborarea în dezvoltarea de noi produse. Studiile arată că negocierile de tip “câștig-câștig” nu doar că produc acorduri mai durabile, dar și consolidează relațiile, creează încredere și deschid oportunități pentru colaborări viitoare profitabile. Aceste beneficii cumulative depășesc deseori câștigurile pe termen scurt obținute prin abordarea competitivă.

Pentru a adopta acest stil, trebuie să dezvoltăm deprinderi precum: ascultarea activă, empatia, gândirea creativă și orientarea spre soluții, abilități valoroase care transcend domeniul negocierilor și contribuie la succesul profesional general.

Când este potrivită fiecare abordare?

Deși am subliniat avantajele abordării colaborative, ar fi naiv să presupunem că strategia “câștig-câștig” este universală și optimă în orice situație. Contextul rămâne esențial pentru alegerea abordării potrivite. Să analizăm când ar putea fi adecvată fiecare strategie.

Abordarea “eu câștig, tu pierzi” poate fi justificată în următoarele situații:

• Când resursele sunt cu adevărat limitate și indivizibile. De exemplu: o licitație pentru un obiect unic sau o competiție pentru un singur loc vacant într-o echipă; aici, inevitabil, câștigul unuia înseamnă pierderea celorlalți.
• În contextele tranzacționale unice, fără perspectiva unei relații continue. Dacă negociați achiziția unei mașini second-hand de la un vânzător pe care probabil nu-l veți mai întâlni, maximizarea avantajului imediat poate fi rațională.
• Când cealaltă parte folosește deja tactici agresive și nu răspunde la încercările de colaborare. În aceste situații, adoptarea unei poziții ferme poate fi necesară pentru protejarea intereselor proprii.

În contrast, abordarea “câștig-câștig” este de preferat când:

• Relația are valoare pe termen lung. Cu clienții recurenți, furnizorii strategici sau partenerii de afaceri, investiția în soluții echitabile produce beneficii cumulative semnificative.
• Complexitatea situației oferă multiple variabile de negociere. Cu cât există mai multe dimensiuni negociabile (preț, calitate, termene, servicii adiționale), cu atât mai mare este potențialul pentru soluții creative care satisfac interesele ambelor părți.
• Există interdependență între părți. Când succesul unei părți depinde parțial de succesul celeilalte (ca într-un parteneriat strategic), abordarea colaborativă devine nu doar preferabilă, ci esențială.

Cea mai înțeleaptă strategie rămâne adaptabilitatea – capacitatea de a evalua contextul specific și de a selecta abordarea optimă, sau chiar de a combina elemente din ambele stiluri când situația o cere.

Impresiile voastre pozitive, sau negative, și recomandările pentru acest subiect, contează. Vă invit la dialog!